אחד הדברים הראשונים שנבחנים בכדי לבחון את איכותו של העסק או החברה שלכם הוא מה הוא המודל העיסקי (ממה אתם עושים כסף) והאם הוא עובד כראוי. קטגוריות משמעותיות עומדות בפני שוקת שבורה מבחינת המודל העיסקי הראוי . תעשיית המדיה לדוגמא, מאבדת גובה בגלל שמרבית השחקנים בה אינם מצליחים לייצר מספיק הכנסות מפרסום ועדיין , לא משכילים לעבור למודל הגיוני יותר בצורה יעילה .
כאשר מסתכלים על מפת העסקים (בעקר B2C ) ניתן ליישם אחד משלושת המודלים הבאים :
- הכנסות ממכירות / טרנזאקציות (חנויות, אי קומרס וכדומה)
- הכנסות ישירות מהצרכן או הלקוח ( פרימיום, דמי מנוי או SAAS )
- הכנסות מפרסום
אילו פרמטרים עליכם לבחון באופן קבוע בכדי לוודא שהמודל שלכם נכון ושהעסק שלכם בריא ?
אם אתם בתחום של מכירה לצרכן (חנות דיגיטלית למשל ) רצוי לעקוב אחרי הפרמטרים הבאים :
- תדירות רכישה ממוצעת ללקוח – Average Purchase Frequency
- עלות ממוצעת לרכישה על ידי לקוח – Average Order Value
- עלות גיוס לקוח – Average Customer Acquisition
- הכנסה ממוצעת למשתמש לתקופה Average Revenue Per User
אם המודל העיסקי שלכם מבוסס על תשלום צרכנים או לקוחות ( דמי מנוי, זיכיון שימוש, SAAS ) עליכם לבחון את העסק שלכם על בסיס הפרמטרים הבאים :
- Monthly Recurring Revenue – הכנסה חודשית חוזרת
- Annual Recurring Revenue – הכנסה שנתית חוזרת
- (ARPU – Average Revenue Per User (Monthly Revenue/Number of Active users
- User Churn – יחס נטישה לפי משתמשים. (מספר לקוחות שביטלו/ מספר לקוחות פעילים בחודש הקודם
- Revenue Churn – יחס נטישה לפי הכנסה או רווח .( ירידה בהכנסות החודשיות חלקי הכנסות חודש קודם כפול 100)
- LTV – Life Time Value – כמה כסף שווה כל לקוח
- CAC – Customer Acquisition Cost – כמה עולה לכם בממוצע לגייס לקוח . כאן יש לקחת בחשבון פרמטרים של לקוחות, לקוחות חדשים, תקציב שווק וכדומה.
במידה והכנסות החברה שלכם מבוססות על מכירת פרסום תוכלו לבצע שיערוך הפרמטרים הבאים וההתפתחות שלהם מחודש לחודש :
- CPC/CPM – בידקו שינויים בעלות לאלף חשיפות בנכס שלכם או שינויים בתמורה שאתם מקבלים לקליק. האם הנתונים האלו בעלייה או בירידה .
- ARPU – Average Revenue Per User viewer/ Active User – מה ממוצע ההכנסות שלכם למשתמש . אם יש לכם מיליון משתמשים באפליקציה שלכם בחודש וההכנסות שלכם 10 מיליון דולר בשנה אז הנתון הזה עומד על 10 דולר לשנה. זה לא רע לחברת מדיה קטנה או בינונית.
- (ARPF – Average Revenue Per Format (Display, Video, Content – נתון זה בוחן איזה פורמט מייצר עבורכם יותר הכנסות – וידאו, באנרים, תוכן וכדומה . על בסיס שיערוך זה תוכלו להיערך מבחינה מוצרית ושווקית ולהחליט במה להשקיע משאבים משמעותיים יותר.
במידה והמודל העיסקי שלכם לא יעיל לאורך תקופה, עליכם לשקול לעבור למודל אחר או לשלב מודלים שונים על אותו מוצר או קו מוצרים. לדוגמא : חברות מדיה מנסות לעבור ממודל מבוסס פרסום בלבד למודל משולב המבוסס גם על דמי מנוי . לחלקם הקטן זה עובד אבל התעשייה הזו צריכה לשקול כניסה משמעותית יותר לתחום של מסחר אלקטרוני . למרבית השחקנים בתעשייה הזו יש קהל ויש כוח אדם מתחום השווק והתיפעול . מסחר אלקטרוני עשוי להיות דרך המילוט של חלקם ממצב של איבוד רלוונטיות וסגירת העסק.
כתיבת תגובה