תחום המסחר האלקטרוני הוא אולי התחום הצומח ביותר בעידן הדיגיטלי . מובילות אותו ענקיות כמו אמזון ועלי אקספרס אבל הוא מושך אליו שחקנים מכל סוג וגודל. מרבית מותגי העל והיצרנים הקטנים יצטרכו להתמקצע בתחום ולהשקיע בו משאבי פיתוח ושווק משמעותיים.
מעבר לכך,צריכות חברות בתחום זה לפתח יצירתיות גם בכל הקשור למודלים עיסקיים העשויים לעזור להן להיות שחקנים רווחיים ויציבים ( התחרות בתחום זה היא מטורפת).
אחד הכוונים המעניינים בתחום של מודלים עיסקיים במסחר אלקטרוני הוא להוסיף שכבה של דמי מנוי חודשיים – בנוסף לעלותו של המוצר כמובן.
% 15 מהקונים אונליין בארצות הברית הצטרפו לתכנית מנויים לרכישות דיגיטליות – בתחום Consumers Packaged Googs- CPG – מה שנקרא Box Subscribers
תכניות מנוי אלו ,מאפשרות קניה פרסונלית הכוללת גם הטבות בתחומי המחיר והשירות. הפרופיל של צרכני המנויים בתחום זה מאופיין מאוד : אוכלוסיות מעמד בינוני ומעלה גילאי 25-46 , נשים – יותר מגברים – נוטות להצטרף לתכניות מנויי קניות.
קיימים מספר סוגים של סוגי מנויי קניות :
1. חידוש – replenishment
מאפשר לקבל באופן קבוע ואוטומטי סט של מוצרים לפי דרישה. 32 אחוזים מהצרכנים שייכים לסוג זה , המאפשר לחסוך זמן וכסף.
2. אוצרות –curation
מאפשר לקבל הצעות פרסונליות חדשות על בסיס היכרות של הספק עם הלקוח וטעמו האישי. 55 אחוזים שייכים לסוג מנויים זה, המאפשר חשיפה למוצרים חדשים והזדמנויות מוצריות. קהל זה שייך בדרך כלל לפלח השוק הנקרא : Passionate Segment – אותם אנשים התשוקתיים לקטגוריה מסויימת. זה הקהל הטוב ביותר לכל עסק . אנשים אלו ינסו את המוצרים החדשים שלכם, ידברו עליהם ויפיצו את המידע לחבריהם ברשת. אנשים אלו יכולים להפוך למקדמי מותג נפלאים עבורכם.
3. גישה – access
מאפשר גישה לקטלוג יחודי , סט תכנים או להטבות אקסוליסביות
כאשר בוחנים מה גורם לאנשים להצטרף לתכניות מסוג זה, בכל שלושת סוגי המנויים, מובילים שני טריגרים מרכזיים : המלצות ברשת והטבות פיננסיות.
את תחום מנויי המסחר מובילות מספר קטגוריות : סטרימינג מדיה, יין, בירה, אופנה, טיפוח ומזון /
כמה דוגמאות לחברות שעושות את זה נכון :
https://www.dollarshaveclub.com/
Netflix
Walmart Beauty box
(Amazon Subscribe & Save (consumer packaged goods
(Birchbox (beauty
אז – איך עושים זאת נכון ?
- רצוי לשלב מודל מבוסס מנויים בתחומים רלוונטיים – ולבחור את סוג המנוי בהתאם לקהל היעד שלכם
- יש צורך לייצר הצעה אטרקטיבית ( מחירים בעקר ) ולהשקיע ב SPOQ – חוות דעת והמלצות הן הכלי היעיל ביותר להניע את התכנית הזו
- יש צורך להשקיע בשימור לקוחות – תחום מנויי מסחר מאופיין בנטישה גבוהה. המשמעות – יצירת מערכת יחסים ארוכת טווח מבוססת על דאטה.
- רצוי להתמקד ב Passionate Segment של הקטגוריה שלכם. הסיכוי לגיוס מנויים בקרב קהל זה גבוה יותר. זה גם הקהל שישפיע על חברים להצטרף.
כתיבת תגובה