הפורמולה המנצחת עבור חנויות דיגיטליות

הפורמולה הבסיסית וההכרחית להצלחתן של חנויות דיגיטליות מושתתת על שני מרכיבים :

(AOV (Average Order Value) &  APF (Average Purchase Frequency

AOV is the average sum of money that a customer spends in a single store in a given period

APF is the number of times an average customer buys a good or service from a single seller in a given period

 

אלו הם שני המרכיבים החשובים ביותר בביצועים של חנות דיגיטלית ובהם יש להתמקד בכדי להשביח את שורת ההכנסות והרווח .

 –  דרכים להשבחת ביצועים  AOV

1. רצוי להתמקד בשווק לסגמנט התשוקתיים – The passionate segment

מדובר באנשים עם תשוקה מיוחדת לקטגוריה. למשל יש כאלו שתחום האופנה הוא חלק מחיי היום יום שלהם. במידה ואתם מפעילים חנות אופנה דיגיטלית רצוי לאתר את אותו סגמנט ולהשקיע בו את מירב האנרגיה והמשאבים השווקיים שלכם. סגמנט זה מורכב מאנשים שיותר קשובים למסרים ותוכן בתחום התשוקה שלהם. הם יקראו את התוכן שלכם ויפיצו אותו לחבריהם, הם ינסו מוצרים חדשים וידברו עליהם וכמו כן – ברגע שיגיעו אליכם לחנות, יש סיכוי טוב שיוציאו יותר כסף. ההוצאה הממוצעת לקניה דיגיטלית בתחום האופנה בשנה האחרונה היתה 97 דולר. ההוצאה הממוצעת לקניה דיגיטלית של מי שמוגדר תשוקתי לקטגוריה היתה 126 דולר – 29 אחוז יותר לכל קנייה. תחשבו מה זה עשוי לעשות לשורת ההכנסות והרווח.

איך מוצאים את התשוקתיים לקטגוריה ? פייסבוק מאפשר לטרגט אותם באמצעות נושאי העניין שלהם ועל ידי השתייכותם לקבוצות הרלוונטיות, גוגל מאפשר לאתר אותם באמצעות מילות החיפוש בהם הם משתמשים וגם אתם יכולים לנצל כל ביקור שלהם בחנות שלכם בכדי להקפיץ להם הזמנות להיות חלק מקהילת המשתמשים הנחשבים שלכם. הם בדרך כלל נענים להזמנות למבצעים והזדמנויות.

2. היכרות מעמיקה עם קהל היעד , צרכיו, יכולותיו הפיננסיות, רצונותיו, הרגלי הצריכה שלו והסטוריית ההוצאות שלו בחנות שלכם.
3. מבצעים אישיים המבוססים על ההיכרות המעמיקה עם הלקוחות תוך כדי הצפת הצעות מתאימות במיוחד בכל הקשור למוצרים משלימים ו/או מוצרים דומים לנטייה המקורית של הלקוח שהגיע לחנות .
4. עיצוב פרסונלי של החנות. אחד היתרונות המשמעותיים של חנויות דיגיטליות בהשוואה לחנויות פיזיות, הוא האפשרות להציג לכל אחד חנות המיוחדת לו – חנות שנראית אחרת, מבליטה מדפים אחרים, מתמקדת במוצרים ובמבצעים אחרים. כל אחד מקבל תצורה שונה של היצע – הכל על בסיס אופיו, צרכיו והסטוריית הרכישות שלו.

– דרכים להשבחת ביצועים APF

1. רכישות קבוצתיות. דמיינו חנות דיגיטלית המפרסמת פוסט המזמין את חבריה למבצע " 50 על 50 " –  50  אחוז הנחה מובטחת לחברים במידה ומגיעים לחנות לרכישה 50 אנשים כקבוצה. רכישה קבוצתית נכונה, מבטיחה למותג או החנות שחבריה יתאמצו וישתפו את פרטי המבצע בכדי ללקט חמישים אנשים שירצו לרכוש את המוצר המוצע. מרבית החברים שיתפתו למבצע לא תכננו להגיע לקניות אלא נשאבו איליו בעקבות ההזדמנות שהתפרסמה.
2. תוכן – כאשר אתם מביאים ערך ללקוחות שלכם גם בתקופות שאינם קונים, יש סיכוי טוב שתמשכו אותם לקניות שאינן בהכרח היו מתוכננות. תוכן טוב מצמצם את תדירות המגע בין החנות ללקוחותיה . צפיפות מגע היא פרמטר חשוב המוביל לדיאלוג מכירתי .
3. מוצרי שינוע. מדובר בפתרונות העשויים לשנע אנשים ממקום שבו אין דיאלוג מכירתי (דף פייסבוק של החנות) למקום בו יש סיכוי למכירה ( החנות הדיגיטלית ). פתרונות שיכולים לעבוד ככלי שינוע הם קופונים, תכנית צבירת נקודות וכדומה.
4. מבצעים משפחתיים או זוגיים. במידה ורלוונטי זו בהחלט פעילות העשויה להשביח את תדירות הקניות.
5. תכניות נאמנות – מסגרת מצויינת העשויה לתמוך ביעדי ווליום לקנייה וגם לשפר ביצועי תדירות קנייה. תכניות נאמנות המייצרות ערך אמיתי ללקוחות, גורמות למוטיבציה לקנייה חוזרת וכמובן מונעות זליגת לקוחות לעבר מתחרים.
6. קמפיין שימור לקוחות – אימייל, סושיאל, מובייל – כל דרך טובה ובלבד שנייצר הצעת ערך יחודית, פרסונלית ומחמיאה .
7. השקעה ב (SPOQ  ( Social Proof Of Quality של החנות הדיגיטלית – ככל שלקוחותינו יחשפו ליותר בקורות גולשים (טובות) תוך כדי תנועה אקרעית ואורגנית , כך נוכל לשפר ביצועי תדירות ביקור ורכישה.

 

והכי חשוב – למדוד ביצועים וטרנדים כל רבעון או כל חודש. מה כדאי למדוד ?

Repeat Purchase Rate =

מספר הלקוחות שקנו יותר מפעם אחת בשנה האחרונה

חלקי

סך מספר הלקוחות בשנה האחרונה

 

Purchase frequency=

מספר ההזמנות בשנה האחרונה

חלקי

מספר הקונים (השונים) בשנה האחרונה