הצרכן הדיגיטלי – קווים לדמותו ואיך הוא משנה את עולם השווק המסורתי .

דור ה Y&Z – הם הראשונים שנולדו לדיגיטל ומאפייניו משפיעים על הדרך שבה אנחנו עושים (או אמורים לעשות) שווק :

• הדור הזה מחזיק קרוב ל 40% מכוח העבודה ומבחינת האינטראקציה שלו עם מותגים ואמצעי מדיה דורש השפעה,מעורבות,  מעניק נאמנות נמוכה (מקום עבודה/מותג) ומצפה לתגובה מיידית לצרכיו –  "אני רוצה את זה ואני רוצה את זה עכשיו".
• הסגמנט הזה מכונה גם Generation C – Connected – צריכה סימולטנית של מספר אמצעי מדיה/ פלטפורמות, מה שאומר מאבק רציף על רמת הקשב שלהם
• יש המכנים את הסגמנט הזה גם , Generation D – תנועה מהירה מלייק – ל- Dislike . נאמנות נמוכה וציפיה לערך מהותי מצד מותג/ מפרסם/ משווק.
•  דורשים קונטרול מוחלט על צריכת מידע, שקיפות ,פרסונלי, אינטראקטיבי, חוצה פלטפורמות.
• מצרכן פאסיבי למצב של שיתופיות – המעורבות תבוא גם לידי ביטוי בשיתוף מסרים וחוויות – יכול להיות מעולה להפיכת לקוחות ל-Promoters ומצד שני יכולים להיות מבקרים קולניים ומשפיעים של המותג.
•  אפס סובלנות לחוויית גלישה או שימוש בינוניים – מותגים מחוייבים לתת את הדעת לא רק למהות והתוכן אלא גם לצורת הגשה וחוויית שימוש.
•  אין כבר " מקום נכון לקנייה" – קונים בכל מקום. מכל מקום. חנויות דיגיטליות מקומיות כבר לא מתחרות רק במתחרים מקומיים.  בנוסף , הצרכן הדיגיטלי יודע כמה הוא מוכן לשלם.
• צרכנים דיגיטליים מהדור הזה , אינם סתם "מעורבים". הם רוצים להיות חלק מהתהליך. מותגים עשויים להנות מזה על ידי הפעלה, דיאלוג ויצירת פלטפורמת משוב .
•  הכוח עובר אליהם, לצרכנים שנולדו לדיגיטל – והם מודעים לזה. הם יכולים לבנות מותג או להרוס אותו על ידי הפצה והשפעה על מעגלים חברתיים קרובים ורחוקים.
• קשה לאתר אותם , הם נעים בין פלטפורמות – איפה נמצא אותם ? אתרי יעד,רשתות חברתיות,מובייל,טלוויזיה חכמה, מחשבים לבישים . המסר שלנו צריך להיות רלוונטי, פרסונלי ופריק , "לעוס" בהיר ונוח ולהיות נוכח בכל הפלטפורמות האלו.
• לצרכן הדיגיטלי יש חשיבה ויזואלית – תנועה לכוון חשיבה ודיאלוג בתמונות , עובדה המצריכה הטמעה של אסתטיקה חדשה/דיגיטלית. בין השאר בשילוב של טכנולוגיה "שקטה"- כזו שלא עומדת במרכז האינטראקציה עם הצרכן, אבל מנגישה ערך ומפשטת שימוש והתנהגות לטובת הצרכן . לא מפתיע שאינסטגרם היא הרשת הצומחת ביותר בקרב מותגים – 77% מטופ 100 מותגים עושים שימוש שווקי באינסטגרם

איך כל זה משפיע על האסטרטגיה העסקית – שיווקית שלנו ?

• מערכת יחסים חד כיוונית חלפה מן העולם .
• המוצר שלנו כבר לא יכול להיות הדבר היחיד שאנחנו מציעים לצרכן – בתפיסה של צרכן דיגיטלי – מערכת יחסים מבוססת על  סט תועלות מתחום הקהילה ו/או תוכן ו/או ערך מוחשי
• למותגים יש הזדמנות להפוך לשחקני תוכן סגמנטליים בעלי קהל משמעותי ולנהל את זירת התוכן שלהם כערוץ סגמנטלי לדיאלוג רציף עם צרכנים וצרכנים פוטנציאליים
• צרכני הדיגיטל דורשים ערך פרסונלי – במילים אחרות – תוכן . מותגים מחוייבים להתחיל לחשוב כמו פאבלישרס. כניסה לתחום תוכן כוללת מספר תועלות עבור המותג : פעילות תוכן היא תשתית מעולה לדיאלוג מכירתי, תוכן דינמי ורלוונטי משפר ביצועי חיפוש, מאפשר למותג לקחת בעלות על תחום/קטגוריה וכמובן שומר את המותג קרוב לצרכן במסע הרכישה שלו.
• מותג צריך לזכור שהצרכן הדיגיטלי פחות סובלני לחדירה אגרסיבית לסביבתו האישית . בנוסף לציפייה שלו לקבל ערך יש צורך בפורמטים מעודנים של פרסום – לדוגמא – פרסום נייטיב ( Native Ads ) תצורת פרסום המשתלב בחוויית צריכת התוכן של המשתמש. השלב הבא בהתפתחות הדיאלוג בין מותג לצרכנים קרוי Selling  Without  Selling – הגעה לצרכן באמצעות יצירת ערך שתניע אותו לקבלת החלטות רכישה.
•   Permission marketing – ללא אשור מהצרכן/ לקוח פוטנציאלי – לא מתקיים מהלך שווקי. הצרכן הדיגיטלי לא פתוח לקבלת מסרים שוקיים ללא "היכרות מוקדמת " עם המותג ונתינת אשור בצורה של הורדת אפליקציית מותג ו/או הרשמה לבלוג של המותג ו/או על בסיס חברות ברשת חברתית וכדומה. יש מספיק צמתי "אשור" . בלעדיהן אין אפשרות לבסס פעילות שווקית יעילה.
• הצרכן הדיגיטלי חי ב"שבטים" – השווק היעיל הוא כזה שמכוון ל"שבט" של אנשים . יש ללמוד את מאפייני השבט ( Social Intelligence ) ולבחור את המסר הנכון וערוצי ההגעה הרלוונטים. החדשות הטובות הן שאנשי השבט  יעשו את עבודת ההפצה עבור המותג. במילים אחרות יהפכו ל Promoters עבור המסרים ומוצרי המותג.
• הטירגוט ההכרחי לכל מהלך שווקי כבר לא יכול להיות מבוסס על מה שהורגלנו בעבר – מאפיינים דמוגרפיים ו/או סוציואקונומיים . פעילות שווק יעילה מחייבת התייחסות והיכרות עומק עם צרכנים : במה הם מאמינים ? במה הם בוטחים ? ממה הם פוחדים ?את מי הם אוהבים ? מה הם מחפשים ? מי הם החברים שלהם ? על מה הם מדברים ?מי משפיע עליהם? על מי הם משפיעים ?
•    Collaboration – הפך להיות מונח עוגן בפעילות שווק – אין מערכת יחסים מוצלחת ללא שיתוף. שיתוף נותן ללקוחות שלך סיבה לחזור ומאפשר לייצר את מעגליות ההפצה הרצויה בתחום השווק הדיגיטלי.
• צרכנים ולקוחות ככלי מיצוב –  צריך לזכור  שלקוחות שולטים במשמעות הנתפסת של המותג. מיצוב בעולם הדיגיטלי, זה לא משהו שהמותג יוצר אלא זה דבר שנוצר על ידי האינטראקציה בין מותג לבין צרכנים ובין צרכנים לבין חבריהם ( ומעגלי החברים ההמשכיים – FOF – Friends Of Friends )
• מנהלי שווק דיגיטליים עוברים לעבוד עם דשבורד של מיקרו קלאסטרינג – מערכת המאפשרת לאנשי שווק לייצר מיקרו סגמנטים ולייצר תכנית עבודה רב שכבתית ,מדידה ומדוייקת עבור כל מיקרו סגמנט ( לדוגמא – נשים בהריון ראשון, זוגות נשואים ללא דירה, גברים בני 45-50 בשינוי קריירה, Empty Nest וכדומה) . לכל סגמנט יש לייצר עכביש של נכסים דיגיטליים – אתר, אפליקציה, בוט, בלוג,נוכחות מותג ברשתות חברתיות וכדומה.

כפי שניתן לראות – התפתחויות טכנולוגיות השפיעו וממשיכות להשפיע על מאפייניו הדור הדיגיטלי. מאפיינים אלו מחייבים את אנשי השווק להטמיע אסטרטגיות וטקטיקות חדשות, מעודכנות ובעקר גמישות, שהרי השינויים הטכנלוגיים ימשיכו לחדש את עולמנו ולייצר פלטפורמות חדשות והזדמנויות חדשות עבור כולנו.