מה זה פרדוקס הבחירה ? איך חברות צריכות לקחת אותו בחשבון בתכנון העבודה שלהם ?

פרופסור בארי שוורץ פרסם מספר ספרים בפסיכולוגיה ובתחומים משיקים, עשרות מחקרים אקדמיים, וטורים בניו יורק טיימס ובגרדיאן . הספר המשפיע ביותר על חשיבה שווקית לאורך השנים הוא ספרו
“פרדוקס הבחירה” שבו הוא עוסק לשפע העצום של ההיצע סביבנו ואיך השפע הזה משפיע על היכולת שלנו לקבל החלטות. המסקנות העיקריות של גישתו האמפירית של בארי שוורץ היא שככל שיש יותר אפשרויות – לאנשים יותר קשה לבחור. השפע מקשה על קבלת ההחלטות ומעיק על צרכנים גם אחרי שקיבלו החלטה וביצעו רכישה של  וצר או שירות.

כאשר יש הרבה אפשרויות – לא רק שאנשים פחות נוטים לבחור – אלא מסתבר שגם אחרי שבחרו הם מרוצים פחות מהבחירה שעשו. אלטרנטיבות רבות גורמות לצרכנים להתחרט על החלטה שקבלו. 

החרטה מפחיתה את רמת הסיפוק מההחלטה שקיבלו . תופעות ותחושות אלו מתבססות, בין השאר מתהליך של אמפליפיקציה של הציפיות  – ככל שמשקיעים יותר בתהליך הבחירה מתוך אפשרויות רבות – ישעלייה  ברמת הציפיות שלנו מהמוצר או השירות הנבחר . זה מוביל לירידה משביעות הרצון מהמוצר או השירות – למרות שהם טובים מאוד. 

העידן הדיגיטלי הציף את כולם באפשרויות רבות – מה שיצר עלייה ברמת הציפיות – לאחר מכן באה השפעה על חוסר שביעות רצון עצמית – האשמה עצמית  ואף תופעות של דיכאון .

פרדוקס הבחירה ישפיע על חברות וארגונים בשני מימדים עקריים :

1. אסטרטגיית ההיצע המוצרי של חברות ועסקים . אם אתם חברה עם מוצר אחד או שניים – סעיף זה אינו רלוונטי עבורכם , אבל אם אתם חנות או חברה עם הרבה מוצרים , תצטרכו לעבור לעבוד עם לקוחות בתצורה של "מדף אישי מצומצם" . לא עוד הצפה של אופציות אלא בנייה של פורטפוליו רזה של מוצרים או שירותים עבור צרכנים , על בסיס היכרות אישית עם תחומי הענין שלהם, הצרכים שלהם והסטוריית הרכישות שלהם.  

• היערכות החברה לעידן החיפוש הקולי voice search  – שכבר עכשיו מתחיל להיות משמעותי בחלק מהקטגוריות. פורמט זה למעשה מעביר את האינטראקציה מתצורת חיפוש לתצורת בקשה request

זה אומר שצרכנים יבקשו מהעוזרת הקולית דוגמת אלכסה או סירי מידע אודות מוצר או שירות  ויקבלו תוצאה אחת מומלצת – במקום מאות אופציות להן הורגלנו באינטראקציית החיפוש הטקסטואלי. איך תיערכו לקראת עידן החיפוש הקולי ? בנייה של קטלוג מוצרים היררכי ודינמי ( משתנה מצרכן לצרכן) כך שתמיד תוכלו לקדם מוצר אחד – עם יתרונות ברורים – אל קדמת הבמה מול צרכן ספציפי.

פרדוקס הבחירה – כמו גם טרנדים אחרים  – מחזק את התפיסה הארגונית המבוססת על חיבור אינהרנטי בין מוצר לשווק בעידן הדיגיטלי.