הקמעונאות המסורתית קורסת. זה הזמן לשדרג את פעילות המסחר הדיגיטלי שלכם.

תחום הקמעונאות נמצא במקום מאוד מאויים ובלתי יציב. קמעונאיות מכל התחומים – בישראל וכמובן ברחבי העולם מתכנסות למצבי חירום, מיזוגים או סגירת הפעילות , לדוגמא : ענקית הקמעונאות סירס  שהודיעה בשנה שעברה על פשיטת רגל. שחקנית חזקה לשעבר שלא חידשה, לא סגרה פערים מול שחקנים דיגיטליים ואיבדה בהדרגה את יתרונותיה המסורתיים.

גם בארץ , התבשרנו על רשתות שנסגרו ועוד ייסגרו (לדוגמא :ספורט ורטהיימר סגרה את שעריה לפני מספר חודשים).

התחושות ( המבוססות) להן שותפים כל מי שעוסק בתחום המסחר , הן – שאנחנו מתקרבים לסוף עידן השליטה המוחלטת של הקניונים. יותר ויותר קניונים בארצות הברית ובמערב אירופה נסגרים ומרבית בעלי העסקים מפנים את האנרגיות והמשאבים שלהם לכוון הקניות המקוונות. גם מותגי על כמו מייסיס לא הצליחו לדלג מעל מהמורות התקופה – 26 אחוז מחנויות המותג נסגרו בשנתיים האחרונות.

כל מי שפונה לאפיק של מסחר אלקטרוני ימצא לא מעט הזדמנויות ופוטנציאל , לצד גורמי עיכוב להם יש לתת את הדעת.

בכדי שאתר סחר יצליח הוא צריך לעבוד בשני מישורים :

1. יצירת ערך מוסף ( בהשוואה למתחרים ובהשוואה לקניית אוף ליין/ מסורתית)
2. פירוק חסמים

בשכבה של ערך מוסף נהוג להתמקד בשלושה חלקים :

• הצעות ערך יכולות להיות בדרך כלל ממוקדות במחירים ו/או בהצעת מוצרים ושירותים אותם לא ניתן להשיג בקנייה מסורתית או בקרב מתחרים. SEARS למשל הציעו מוצרי חשמל בחנות הדיגיטלית כחודשיים לפני שניתן היה להשיג אותם בחנויות פיזיות.
• קנייה חברתית – יצירת ערך חברתי לקנייה מבדל בין קנייה אוליין לקנייה פיזית. זה יכול לבוא לידי ביטוי בכך שגולשים משתפים בחוויית הקנייה שלהם, קונים יחד או עורכים רשימות קנייה לפני אירועים מיוחדים. אמאזון למשל , מאפשרים לקיים דיונים לםני קניית ספרים וכמו כן מזמינים גולשים לבחור את המתנה שירצו לקבל מחבריהם ליום ההולדת.
• חווייית קנייה – שימוש בטכנולוגיה לצרכי חוויית קנייה, הפך לדבר קל ופשוט. כיום, חנויות דיגיטליות מעניקות חוויית קניה עוצמתית, ידידותית ובעקר פרסונלית . כל לקוח פוטנציאלי יתקל בעיצוב שונה ובסידור מדפים שונה – על בסיס מאפייניו ופרופיל הרכישות שלו. קאסטומיזציה/ פרסונליזציה הם מונחי יסוד בהצלחה של חניות דיגיטליות. מונחים שלא היו קיימים בעידן של חנויות פיזיות. גם ההנגשה היא עניין מרכזי ואפקטיבי ביותר : סידור המוצרים לפי שמות מותג ? סידור המדף לפי גובה ההנחה ? סידור המוצרים לפי מחיר ? כל האפשרויות עומדות לרשותנו, במידה ובנינו את החנות הדיגיטלית בצורה נכונה וחכמה.

בשכבה של פירוק החסמים ,רצוי להתייחס לשלושה סוגים :

• תשלום – עדיין 40% מהצרכנים הישראלית חוששים משימוש לרעה באמצעי התשלום שלהם. נשמע מוזר ? אולי. אבל אם אתם לא שייכים לדור Z או Y , כנראה גם אתם עדיין לא לגמרי בטוחים בגזרה הזו.

מה יכולים בעלי חנויות לעשות ? להפוך את עניין התשלום ל non issue על ידי הטמעה של מתודולוגיות תשלום המבטיחות שיהיה :Smart-Simple-Safe , במילים אחרות ניתן להטמיע כלים כמו פייפאל ( מותג שנותן בטחון) ולאפשר למשתמש להשלים רכישה בלחיצת כפתור אחת ( on click away from destination )

• משלוח – צרכנים רבים עדיין מוטרדים מעניין המשלוח : מוצר שיגיע פגום? לא יגיע כלל ? לא יגיע בזמן? דילמות בסיסיות שעלולות לעכב רכישה.

מה יכולים בעלי חנויות לעשות ? הפתרון הוא במונח קונטרול – תן ללקוח את התחושה שהוא יודע בכל רגע נתון איפה נמצאת החבילה. גם הבטחה למשלוח חינם יכולה כמובן לעזור……… אחרי הכל – כולנו אוהבים את המילה הזו – חינם.

מדיניות החזרה – אולי המעכב המשמעותי ביותר.

מה עושים ? מבטיחים ועומדים בהבטחה. מחרי שוק בתחום מראים שהדרך לפירוק חסמים ופחדים עוברת דרך הבטחה קיצונית. חברת Zappos היתה הראשונה להבטיח משלוח והחזרה חינם – עד שנה מיום הרכישה!!!! שנה מיום הרכישה ? לא יודע איך הצרכן הישראלי היה מתייחס ל"הזדמנות" מסוג זה….. בארצות הברית זה עבד.

לסיכום : אם אתם מתחילים לעסוק במסחר אלקטרוני / חנות דיגיטלית – יש לקחת בחשבון את שלושת רכיבי הערך המוסף ושלושת החסמים הבסיסיים אותם צריך לפרק.