שלבים ראשונים בהקמה של חברת סטארט אפ – איך עושים זאת נכון ?

בכל שנה קמות מאות חברות סטארט אפ חדשות. נכון שרק 4% מהמיזמים מצליחים ( כלומר – מחזירים + את הכסף למשקיעים) , אבל מדובר בתופעה מבורכת ומרגשת : אנשים צעירים ( לא רק. יש גם יזמים בני יותר מ 50 ) חולמים,מתכננים ולבסוף גם יוצאים לדרך עם מוצר חלומותיהם. המעבר משלב הרעיון למוצר ומאוחר יותר לחברה פעילה עם מכירות , הכנסות והצלחות עיסקיות, אינו פשוט.

איך מתחילים ? איך מפתחים את המוצר הראשון שלכם ? מה השלבים ההכרחיים בתכנון ובביצוע ?

כאשר חברת הזנק או כל חברה אחרת יוצאת לדרך, יש מספר שלבים להקמה של מוצרים דיגיטליים מסוג זה :

1. רעיון – רצוי להתחיל ממסמך דרישות (מה שאתם רוצים שהמוצר / אפליקציה תעשה בפועל). כולל חשיבה על דברים כמו      must  have /nice to have – חלוקה לשלבי התפתחות הרעיון .
2. מחקר שוק וטבלת השוואת תחרות – כולל מבט על פיתוחים דומים כולל נתוני ביצועים/ איפה פועלים/ מידת הצלחה/ סיבות אפשריות להצלחה או כשלון של מוצרים דומים בעולם.
3. Go-No-Go phase – על סמך מה שאתם יודעים עכשיו – תנו לעצמכם תגובה לגבי כדאיות המשך המהלך.
4. טריגר מרכזי לשימוש : כדאי לשאול את עצמכם, מה יגרום לאנשים לרצות להשתמש במוצר שלכם.סעיף זה יכול לכלול אחת או יותר מהתכונות הבאות :

• צורך בסיס
• B to B support
• חיים קלים
• חסכון – כסף/זמן
• כיף
• קהילה
• קשר חברתי
• העשרה/ מידע
• העצמה אישית

1. איפיון מוצר – אילו יישומים יכלול המוצר ? באילו תכנים יתמקד המיזם ? איך יישומים אלו יוגשו למשתמש ? באיזה סדר שימוש ? מה יהיה תזרים השימוש?
2. פיתוח – שלב זה מתבסס על האיפיון . רצוי לבחון 2-3 ספקי פיתוח – סוג של מכרז בין גורמי פיתוח על בסיס פרמטרים :
   • התמקצעות
   • ניסיון – תיק עבודות
   • שירות
   • לוחות זמנים
   • מחיר
3. אריזה / UI/UX – מקצועות ההנגשה והעיצוב הפכו לחשובים ביותר לנוכח האסטתיקה הדיגיטלית המאפיינת בעקר את הצעירים שנולדו לעידן הדיגיטלי . אצלם יש אפס סובלנות לחוויית משתמש לא נעימה.
4. Beta – Marketing test – ניסוי כלים – בחינת המוצר באמצעות הגשתו לקבוצת משוב מוגדרת וכלי מדידה יעילים .
5. השקה רכה – לקהל מוגדר ותקציב שווק הגיוני
6.  Post Launch Review – בחינת ביצועי מוצר, ביצועים טכניים, ביצועי שימוש, תגובות משתמשים.
7. GTM – תכנית הגעה לשוק – תחזוקת שווק רציפה ומעקב אחרי ביצועים , שימושים ומשתמשים.

 

מעבר לשלבים הכרחיים אלו, קיימים חמישה עוגנים הכרחיים לתכנון מוצר דיגיטלי. עוגנים אלו צריכים לההיות מיושמים כבר בשלב התכנון והאיפיון . בלעדיהם יהיה קשה להגיע להצלחות שווקיות – עיסקיות :

 Product planning: Social Intelligence &  Big data

מוצר דיגיטלי שאינו מכיר את משתמשיו , אינו יכול להצליח. מוצר דיגיטלי שאינו מלקט מידע אודות לקוחותיו, אינו יכול לקיים תכנון מוצרי – שווקי – עיסקי יעיל.

כבר בשלב תכנון המוצר תשאלו את עצמכם איך תוכלו לבנות פרופילים של משתמשים ולקוחות – Social Intelligence – לצורך זה, רצוי לפזר "כפתורי מידע" לאורך כל תזרים השימוש במוצר – משלב ההרשמה ( ליקוט מידע באמצעות Social Connect  ) ועד ליקוט אינפורמציה עמוקה באמצעות תיבות דיאלוג או הטבות ללקוח. כל המידע הזה צריך להיות מסודר בענן שלכם , כך שתוכלו להשתמש בו לצרכים כמו תכנון מוצר, שווק והצעות עיסקיות ללקוחותיכם , על בסיס מה שלמדתם עליהם.

Focus : Usage frequency

אם יש לכם רעיון למוצר/ אפליקציה/אתר חדש, כבר בשלב התכנון עליכם לשאול את עצמכם שאלת בסיס ראשונה : מה לדעתכם תהיה תדירות השימוש הממוצעת באפליקציה או במוצר שלכם.  תדירות שימוש הוא פרמטר מרכזי בשלב Go No Go – זהו אינדיקטור מרכזי להצלחה או כשלון. במידה וההערכה לתדירות שימוש נמוכה מפעמיים בשבוע , במרבית הקטגוריות , מדובר בחומר למחשבה לגבי היתכנות המיזם שלכם.

Built-in targeting: Micro clusters

העידן הדיגיטלי מסמן את סיומה של תקופת Mass Marketing . אין טעם לייצר מוצר ש"מדבר אל כולם" . על הציר שבין מוצר לשווק יש צורך להטמיע חשיבה אחרת – Micro Clustering – פיתוח ועיצוב מוצר למיקרו סגמנט עם מאפיינים ברורים . מהלך שבו היזם מכיר את קהלו המוגדר באופן מדוייק – מצוקותיו, צרכיו, ציפיותיו, מה מניע אותו, מה מפחיד אותו וכדומה. תובנות אלו צריכות להלקח בחשבון כבר בשלב התכנון והאיפיון. וודאי בשלב ההנגשה (UI/UX) . לדוגמא : כיום כבר לא מגדירים נשים כסגמנט. גם לא נשים בהריון. הטרנד הוא לדייק עוד יותר ולחשוב למשל על נשים בהריון ראשון.

מיקרו סגמנט מדוייק יותר, יעיל יותר , נכון יותר כאשר מדובר בשווק דיגיטלי. נשים השייכות למיקרו סגמנט זה, חולקות אותם צרכים, אותן מצוקות, אותם פחדים, אותן ציפיות ורצונות. ברגע שהצלחתם להכיר בכך, קל יותר לתקשר איתן, להתחבר אליהן ולפתח איתן מערכת יחסים ארוכת טווח. כל זה צריך להיות מוטמע כבר בשלב תכנון המוצר.

Clear Business models

במידה ויצאתם לדרך עם מיזם דיגיטלי חדש, כבר בשלב תכנון המוצר – רצוי שתדעו מה המודל העיסקי של המיזם שלכם. בחירה של מודל עיסקי – או במילים אחרות – ממה אתם הולכים להתפרנס…. – זו החלטה שצריכה להיעשות כבר בשלב התכנון כיוון שיכולות להיות להחלטה זו השלכות לגבי תכולת יישומים, עיצוב, UI וכדומה.

קיימים חמישה מודלים עיסקיים מרכזיים  : 

Advertising – במודל זה, המוצר/אפליקציה ניתן חינם והמיזם מתקיים מחיבור למקורות Demand – מפרסמים המוצאים עניין בהנגשת מסרים פרסומיים לקהל היעד של המיזם/ אפליקציה.

FreeMium – מודל זה מאפשר שימוש חינמי ביישומי בסיס ותוספות של תוכן או יישומים עבור תשלום.

Subscription– חלק גדול מהפאבלישרס ושחקני תוכן בעולם עובר או שוקל לעבור למודל זה הפותח את כל התכנים בפני משתמש המשלם דמי מנוי חודשיים .

License – מוצר או טכנולוגיה הניתנת לחברות / לקוחות בתמורה לתשלום דמי שימוש / רישיון המבוסס על מספר משתמשים או מספר שימושים ליחידת רישיון.

Transactions – במודל זה , המיזם מקבל חלק מההכנסות הקשורות למכירות הנעשות על ידו. למשל – קניון אונליין המוכר מוצרי אופנה של צד שלישי, יקבל אחוזים מכל מכירה המתבצעת על ידו.

Differentiation: לפני תחילת פיתוח , רצוי להכין טבלת מתחרים המבוססת על השוואת ישומים בין המוצר שלכם לבין מוצרים מתחרים בשוק. רצוי לרדת עד כמה שניתן לפירוט יישומים , בכדי להבין עד כמה המוצר שלכם נמצא במצב של עליונות או נחיתות בהשוואה לאלטרנטיבות.

במקרים רבים , שלב השוואתי זה, יביא אתכם ליכולת להגדיר לעצמכם USP – יתרון יחודי ברור שיוביל את כל הפעילות שווקית – תקשורתית שלכם.  ללא הגדרת יתרון תחרותי יחודי ובידול ברור – אין טעם לצאת לדרך.

במידה ולא הצלחתם לייצר בידול מוצרי ברמת היישומים, נסו לבדל את עצמכם על בסיס מדיניות תימחור אטרקטיבית יותר או על ידי אסטרטגיה שווקית מעניינת או על ידי פתרונות ברמת האריזה וההנגשה למשתמש.