העידן הדיגיטלי העמיק מאוד את התופעה Fear of better options- FOBO . הפחד של צרכנים לפספס הזדמנות טובה יותר שאולי מחכה להם באתר אחר או בחנות מתחרה, זו תופעה המאיימת על יכולת של מותגים ונותני שירות למקסם את שלב קבלת החלטת הקנייה של צרכנים. התחושה של מגוון ועושר קטלוגי כמעט בכל קטגוריה היא מכשלה עיקרית בדרך לנעוץ מכירה או קבלת החלטה מצד צרכנים.
פרדוקס הבחירה של שוורץ הציף את התובנה הזו וקבע שככל שלצרכן יש יותר אלטרנטיבות , כך קשה לו יותר לקבל החלטת קניה. זאת ועוד – ככל שההיצע גדול יותר , גם אחרי החלטת קניה , מרבית הצרכנים אינם מרוצים מהבחירה שעשו. זה משפיע כמובן על המשכיות הקשר עם אותם צרכנים.
אז איך מנטרלים את תופעת FOBO ?
- קטלוג אישי מצומצם ואישי . מבוסס על היכרות מעמיקה עם הצרכן.
- SPOQ – social proof of quality – אשרור איכות מוצר על ידי הקהילה. ככל שצרכנים ייחשפו להמלצות טובות יותר מצד צרכנים אחרים , כך תיחלש אצלם תחושת FOBO. יחידות ה SPOQ שלכם צריכות להפוך להיות התוכן של הפרסומות שלכם ( מעבר למיקום נכון שלהן באתר, באפליקציה ובכל שאר הנכסים הדיגיטליים שלכם)
- רצוי להשקיע במסרים מפורטים התומכים ביתרונות המוצריים שלכם. כאלו המדגישים בידול ההשוואה לאופציות אחרות.
- עבודה רציפה ונכונה עם משפיענים/ מיקרו משפיענים עשויה לצמצם תחושת FOBO אצל צרכנים
- Post Purchase Engagement– המשכיות קשר בעל ערך מיד אחרי הקניה תחזק את הצרכן בהחלטתו ותשפר את הסיכוי לרכישה הבאה שלו.
כתיבת תגובה